在泵閥行業(yè)產(chǎn)品銷售過(guò)程中，很多人為了圖一時(shí)的銷售業(yè)績(jī)，會(huì)選擇以賒銷的形式賣貨給客戶，殊不知，大多時(shí)候，這種方式非但對(duì)廠家銷量沒(méi)任何幫助(沒(méi)入賬，怎么算銷量?)，反而給自己帶來(lái)了催款的大麻煩。近年來(lái)，我國(guó)眾多的中小企業(yè)瀕臨倒閉，大部分原因都是因?yàn)橘Y金鏈斷裂導(dǎo)致的，白云水泵小編提醒，做泵閥生意，回款比賣貨更重要，賒銷一定要謹(jǐn)慎!

　　案例一

　　從2016年到今年上半年，樂(lè)視欠供應(yīng)商貨款事件持續(xù)發(fā)酵，波及到眾多EMS代工廠、元器件分銷代理商，仁寶、大聯(lián)大、文曄、韋爾半導(dǎo)體相關(guān)損失幾千萬(wàn)至數(shù)億元不等，另?yè)?jù)了解，有眾多未公開的IC分銷商遭遇樂(lè)視欠款。一旦遇到這類客戶，輕則受傷，重則一蹶不振，破產(chǎn)倒閉。

　　案例二

　　張總是A民營(yíng)泵閥企業(yè)老板，他有很多企業(yè)家共同的苦衷：客戶的回款越來(lái)越慢，賬期越來(lái)越長(zhǎng)。A公司與B知名廠合作多年，但鑒于多方面原因，B公司一直拖欠A公司的款項(xiàng)，即使拿到回款，一般也是2年前的。前兩年市場(chǎng)形勢(shì)不佳，張總沒(méi)有辦法，今年形勢(shì)好轉(zhuǎn)，張總坦言真不想再跟B公司合作。

　　從以上的案例看，我們一定要重視回款的重要性：

回款的重要性

　　一些工廠業(yè)務(wù)員急于推銷，對(duì)于交易條件，尤其是貨款回收，都采取低姿態(tài)。

　　如："什么時(shí)候都可以!"、"到時(shí)候再說(shuō)吧!"

　　結(jié)果在模糊之中就開始交易行為，等到收回貨款時(shí)，問(wèn)題就發(fā)生了。

　　教育工廠員工"回款很重要"，"追款也很困難"，才能避免"不該發(fā)生的應(yīng)收帳款"出現(xiàn)，一線人員在回款問(wèn)題上的浮躁和僥幸心態(tài)非?？膳?，因?yàn)槠髽I(yè)政策由他們執(zhí)行，一切在他們掌握之中。

　　正確心態(tài)：

　　盡可能現(xiàn)款交易，收不回資金的銷售，比沒(méi)有銷售更糟;

　　要帳比銷售更難，與其將大量的時(shí)間和精力花費(fèi)在要帳上，不如用這些時(shí)間去開發(fā)更多更好的客戶;

　　寧可失去這筆生意，也不冒險(xiǎn)賒銷;

　　回款之前一切銷售都是成本，回款之后銷售也僅僅完成了一半;

　　逾期帳款要以此外幾十倍、幾百倍的銷售才能彌補(bǔ);

　　我們無(wú)法用帳面的銷售額去支付工資和供就商的貨款--我們需要現(xiàn)金;

　　我們的使命是創(chuàng)造有利潤(rùn)的銷量。

收款催款的合理性

　　一些工廠銷售人員在催款中會(huì)表現(xiàn)出某種程度的怯弱，這里一個(gè)很重要的問(wèn)題是必須要有堅(jiān)定的信念;

　　"不欠款客戶就不會(huì)進(jìn)貨，欠款是沒(méi)有辦法的事。"

　　"客戶資金怪緊張的，就讓他欠一次吧!"

　　"看這個(gè)客戶不像是個(gè)騙子，過(guò)幾天就會(huì)回款"。

　　還有的收款式人員認(rèn)為催款太緊會(huì)使對(duì)方不愉快，影響以后的交易，如果這樣認(rèn)為，你不但永遠(yuǎn)收不到貨款，而且也保不住以后的交易，客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向他方(第三方)購(gòu)買，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。

　　把本來(lái)已經(jīng)沒(méi)有希望的欠款追回，反之，則會(huì)被對(duì)方牽著鼻子走，本來(lái)能夠收回的貨款也有可能收不回來(lái)。因此，一個(gè)人在催收貨款式時(shí)，若能信心滿懷，遇事有主見，往往能出奇制勝，催款人員的精神狀態(tài)是非常重要的。

　　正確心態(tài)：

　　現(xiàn)金回收是一項(xiàng)不可回避、富有挑戰(zhàn)性的工作，而且追款是理所當(dāng)然的事，不要怯弱，也不要感到不忍心，礙于情面;

　　賒銷是信用交易，是我們對(duì)客戶償兌能力的信任，也是客戶對(duì)我們的承諾，是事先約定的。那是我們的錢，客戶不過(guò)是暫借而已--所以追款理所應(yīng)當(dāng)，無(wú)需感到不忍心，不好意思或不敢直言。

　　越能及時(shí)提醒客戶就能越早收回貨款，客戶從來(lái)都不會(huì)因被提醒付款而不滿。

　　客戶尊重做事專業(yè)而且嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臉I(yè)務(wù)員，在帳款式問(wèn)題上的妥協(xié)不可能換來(lái)客情，也不可能換來(lái)客戶對(duì)你的尊重。

　　寫借條三點(diǎn)注意事項(xiàng)，重要!!!收款，打欠條，如果寫了這三個(gè)字，你可能一毛錢都要不回來(lái)!

催款的智慧--基本原則

　　掌握正確的心態(tài)(如前所述)

　　"預(yù)"：未雨綢繆?；乜铋_始于銷售之前，與其在應(yīng)收帳款追討上耗費(fèi)精力，不如在客戶選擇信用發(fā)放上早下功夫!

　　"快"：債務(wù)發(fā)生后，要立即要帳，據(jù)英國(guó)銷售專家波特。愛(ài)德華的研究，賒銷期在60天之內(nèi)，要回的可能性接近100%;在100天之內(nèi)，要回的可能性為80%;在180天內(nèi)，要回的可能性為50%，超過(guò)12個(gè)月。要回的可能性為10%。另?yè)?jù)國(guó)外專門負(fù)責(zé)收款式的機(jī)構(gòu)研究表明，帳款逾期時(shí)間與平均收款成功率成反比，帳款逾期6個(gè)月以內(nèi)應(yīng)是最佳收款時(shí)機(jī)，如果欠款拖至一年以上，成功率僅為26.6%，超過(guò)二年，成功率則只有13.6%。

　　"勤"：經(jīng)常要帳，對(duì)那些不會(huì)爽快付款的客戶，如果業(yè)務(wù)員要帳時(shí)太容易被打發(fā)，客戶就不會(huì)將還款放在心上，他會(huì)覺(jué)得這筆款式對(duì)你來(lái)說(shuō)不重要，能拖幾天吧，業(yè)務(wù)員經(jīng)常要帳會(huì)使得客戶很難再找到拖欠的理由，不得不還你的款了。

　　"纏"：對(duì)某些總想方設(shè)法不還錢的客戶，討債人一定要有不達(dá)目的不罷休的精神，山東上一業(yè)務(wù)員想出一個(gè)心理討債法：他設(shè)計(jì)一套討債服，擬一張討債公告貼在對(duì)方門口，準(zhǔn)備一張破鑼去討債時(shí)敲，讓欠款人的面子沒(méi)處放。他去找一個(gè)債務(wù)人要帳，債務(wù)人開始不承認(rèn)，討債方拿出證據(jù)后對(duì)方又說(shuō)沒(méi)有錢，第二天這位業(yè)務(wù)員就開始調(diào)查債務(wù)人的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目及位置，知道他有一個(gè)飯店生意很紅火，就和對(duì)方攤牌："如果你不還債，我就穿上討債服，寫上：討債公告，帶上破鑼去站到你門前"。債務(wù)人聞言變色，態(tài)度一下子就轉(zhuǎn)了180度，同意還債。

　　注意：

　　這種方法也許"低級(jí)"，但不必為此心存"愧疚"，因?yàn)榇嬖谥@樣的惡意欠款客戶，所以要"以惡制惡"。

　　首先要界定這位客戶是否真的有錢不還，惡意欠款，若是，追回帳示后應(yīng)該馬上停止賒銷，所以也不必怕得罪他;

　　通：就是變通，首先要界定這位客戶是否真心要賴帳，這時(shí)業(yè)務(wù)員要以想一些變通的方法，如：在你找客戶收款前，先下市場(chǎng)"象征性"的幫他收幾筆他的下線客戶的欠款;了解到客戶的經(jīng)營(yíng)困難，就利用自己的知識(shí)，幫助客戶分析市場(chǎng)，策劃促銷方案等，以自己的誠(chéng)心和服務(wù)打動(dòng)客戶，往往可以收到很好效果;

　　變：客戶沒(méi)有好壞，只有不同，不同的客戶不同的討債方法，前提就是你對(duì)這位客戶盡可能多的了解，掌握與他有關(guān)的一切資料。